L'erreur la plus courante chez les indépendants n'est pas la mauvaise qualité du travail, mais une mauvaise tarification. Les nouveaux indépendants pratiquent des tarifs trop bas par peur, attirent des clients difficiles et finissent par s'épuiser en en faisant trop pour trop peu. Bien fixer ses tarifs est une compétence qui s'apprend, et y parvenir change radicalement la façon dont on vit son activité d'indépendant. Voici comment s'y prendre.
À l'heure : c'est simple, mais cela vous pénalise lorsque vous gagnez en rapidité et en qualité.
Au projet, c’est-à-dire un prix fixe pour un livrable précis, ce qui est généralement préférable car cela lie votre rémunération au résultat et non au temps passé.
Sur la base d’une rémunération mensuelle forfaitaire, un montant fixe pour un travail continu, ce qui vous assure le revenu le plus stable une fois que vous avez des clients réguliers.
Pour la plupart des indépendants, la tarification au projet est la solution idéale. Elle récompense l’efficacité et il est plus facile pour les clients d’accepter un montant total connu plutôt qu’une facture horaire à durée indéterminée.
Comment fixer concrètement votre tarif
Calculez ce dont vous avez besoin par mois pour vivre et gérer votre activité, puis divisez ce montant par le nombre d’heures que vous pouvez réellement facturer de manière réaliste. C’est votre seuil minimum, pas le montant de vos rêves.
Renseignez-vous sur les tarifs pratiqués par d’autres professionnels ayant le même niveau de compétence que vous, afin de ne pas fixer vos tarifs en vase clos.
Tarifez la valeur, pas seulement le temps. Un logo qui contribue à la crédibilité d’une entreprise pendant des années vaut plus que le nombre d’heures qu’il a fallu pour le réaliser.
Prévoyez une marge pour les révisions et les tâches administratives, car le travail prend toujours plus de temps que la simple « exécution » de la tâche.
Cessez de sous-facturer
Les prix bas semblent rassurants, mais ils ne le sont pas. Ils sont synonymes de mauvaise qualité, attirent des clients qui marchandent sur tout et vous enferment dans un cercle vicieux : trop de travail pour trop peu d’argent. Une tarification juste vous permet de sélectionner de meilleurs clients, qui apprécient votre travail et vous causent moins de soucis. Si tous vos clients acceptent immédiatement vos tarifs, c’est que vos prix sont trop bas.
Comment et quand augmenter vos tarifs
Augmentez vos tarifs à mesure que vos compétences, votre portfolio et la demande augmentent. Le moment le plus simple est lors de la prise de contact avec un nouveau client, où il vous suffit de proposer le nouveau tarif. Pour les clients existants, prévenez-les à l’avance et justifiez l’augmentation par les résultats que vous avez obtenus. Les bons clients s’attendent à ce que vos tarifs augmentent à mesure que vous vous améliorez. Ceux qui partent à cause d’une augmentation justifiée ne valaient généralement pas la peine d’être conservés.
Exemple concret : fixer vos tarifs en fonction du revenu dont vous avez besoin
La plupart des débutants choisissent un chiffre au hasard en espérant qu’il semble raisonnable. Procédez plutôt à rebours, en partant de vos besoins. Commencez par déterminer le montant que vous devez gagner chaque mois pour vivre confortablement. Ensuite, soyez réaliste quant au nombre d’heures que vous pouvez réellement facturer, car une grande partie de la semaine de tout freelance est consacrée à la recherche de missions, aux tâches administratives et aux révisions non rémunérées, et pas seulement aux tâches payantes. Divisez le revenu dont vous avez besoin par ces heures réellement facturables : vous obtenez ainsi un seuil minimal pour votre tarif horaire. Remarquez à quelle vitesse cette méthode met en évidence une sous-évaluation : une fois les heures non rémunérées déduites, un tarif qui semblait généreux s’avère souvent à peine suffisant pour couvrir vos frais. Ce n’est pas le prix que vous annoncez, c’est la limite en dessous de laquelle vous refusez de descendre.
Gérer les objections du type « c’est trop cher »
Tôt ou tard, un client contestera votre prix, et votre réaction déterminera si vous resterez rentable. Ne paniquez pas et ne réduisez pas votre tarif, car une remise accordée sous la pression est une remise que vous regretterez pendant toute la durée du projet. Au lieu de cela, maintenez le prix et adaptez le périmètre de la prestation. Si le montant dépasse le budget du client, proposez-lui moins de travail pour moins d’argent plutôt que le même travail pour moins d’argent. Cela permet de préserver votre tarif et d’apprendre au client que votre prix reflète le travail fourni, et non un point de départ dans une négociation. Certains clients partiront quand même, et ce n’est pas grave. Ceux qui privilégient le prix avant tout sont ceux qui causent le plus de problèmes et paient le moins, et s’en débarrasser dès le début est un cadeau.
Foire aux questions
Combien un freelance débutant doit-il facturer ?
Assez pour subvenir à vos besoins et légèrement en dessous des tarifs pratiqués par les professionnels expérimentés afin de décrocher vos premières missions, puis augmentez-les à mesure que vous constituez votre book et accumulez des avis. Ne fixez pas un tarif trop bas au point que le travail ne vaille pas le temps que vous y consacrez.
Dois-je facturer à l’heure ou au projet ?
La facturation au projet est généralement préférable, car elle lie votre rémunération au résultat et vous récompense pour votre efficacité. La facturation à l’heure peut être judicieuse pour des missions ouvertes ou imprévisibles.
Comment augmenter mes tarifs sans perdre de clients ?
Augmentez d’abord vos tarifs auprès des nouveaux clients, et prévenez les clients existants en mettant en avant la valeur que vous leur apportez. Les clients qui apprécient votre travail s’attendent à des augmentations justifiées au fil du temps.
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